Efektywna sprzedaż w dobie kryzysu
1. Kryzys finansowy a sprzedaż
- czym jest kryzys
- od kiedy kryzys może dotyczyć mnie i mojej firmy
- rozmowy z klientami o trudnej sytuacji gospodarczej
- czynniki zwiększające skuteczność perswazji
- język faktów (zecha-zaleta-korzyść) a język emocji (zmysłów)
- rodzaje argumentów perswazyjnych – gesty wzmacniające i sugerujące
- język perswazji: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i reguła kontrastu
- metody pozwalające podnieść atrakcyjność prezentacji
- metody radzenia sobie z obiekcjami rozmówców
- przekazywanie trudnych informacji np. o niedostępności produktu, o podwyższonej cenie, o niemożliwości wykonania na czas usługi itd.
- triki skutecznej perswazji
- zachowania obniżające język perswazji
- radzenie sobie z obiekcjami, sprzeciwem
- techniki wzmacniania asertywnej odmowy
- asertywne przyjmowanie odmowy
- radzenie sobie z atakami
- zarządzanie ustępstwami
- radzenie sobie ze strategiami drugiej strony
- rozpoznawanie emocji u klienta i odczytywanie ich znaczenia
- cechy osobowości a mechanizmy emocjonalne uruchamiające się w sytuacjach zawodowych
- oddziaływanie na emocje w relacjach z klientem
- rozwijanie kompetencji w zakresie kontroli stresu i emocji
- nasze emocje w momencie trudności wypracowania planów sprzedażowych i przesadne „pójście na ręką” klientowi 5. Typologia problemów występujących przy współpracy z klientami i sposoby radzenia sobie z nimi – sesja video
- przekazywanie klientom „złych wiadomości”
- opóźnienia w realizacji zamówień
- brak asortymentu
- wyższa cena
- dodatkowe zabezpieczenia transakcji
- inne - reklamacje
- windykacja należności
- narzekanie klienta na kryzys
- precyzowanie problemu klienta, przełamywanie jego oporu
- trudny klient – klient zdenerwowany, klient agresywny, klient nieuczciwy
- reagowanie na uzasadnione i nieuzasadnione obiekcje
- radzenie sobie z manipulacją, presją i naciskiem ze strony klientów, reagowanie na agresywne zachowania
- skuteczność manipulacji
- konsekwencje zastosowania manipulacji
- strategie wywierania wpływu
- zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
- sterowanie rozmową w kontaktach biznesowych: jak mówić by być wysłuchanym, jak sterować rozmową, jak zadawać pytania sugerujące i naprowadzające
- systemy reprezentacji: słuchowiec, wzrokowiec, kinestetyk czyli typy odbiorcy informacji i dobór stylu komunikowania a skuteczność wpływu
- gry klientów:
- inni mają taniej
- nie wiem co będzie – czekam z zakupami
- pana konkurencja często się do mnie dobija
- kupię jeśli załatwisz dla mnie…
- jeśli mam kupić nie wymagaj dodatkowych zabezpieczeń
- wspólnie przetrwamy kryzys, ale rób co mówię
- inne
