Manipulacje, techniki wywierania wpływu, skuteczna perswazja
1. Autoprezentacja jako forma manipulowania wywieranym wrażeniem
- co wywiera wpływ na umysł nieświadomy innych osób w naszych zachowaniach
- jak interpretować zachowania niewerbalne innych i ich autoprezentację
- wzbudzanie sympatii: technika współpracy, technika podobieństwa, wyrażenie zainteresowania, stosowanie komplementów i wyrażanie sympatii
- zwiększanie wiarygodności
- werbalne i niewerbalne elementy perswazji w komunikacji
- sygnały dominacji i podporządkowania
- sygnały pozytywnego i negatywnego nastawienia do odbiorcy
- systemy reprezentacji: słuchowiec, wzrokowiec, kinestetyk czyli typy odbiorcy informacji i dobór stylu komunikowania a skuteczność wpływu
- skuteczność manipulacji
- konsekwencje zastosowania manipulacji
- strategie wywierania wpływu
- zasady wywierania wpływu w oparciu o współpracę
- sterowanie rozmową w kontaktach biznesowych: jak mówić by być wysłuchanym, jak sterować rozmową, jak zadawać pytania sugerujące i naprowadzające
- czynniki zwiększające skuteczność perswazji
- język faktów (zecha-zaleta-korzyść) a język emocji (zmysłów)
- rodzaje argumentów perswazyjnych – gesty wzmacniające i sugerujące
- język perswazji: reguła wzajemności, reguła zaangażowania i reguła kontrastu
- metody pozwalające podnieść atrakcyjność prezentacji
- metody radzenia sobie z obiekcjami rozmówców
- przekazywanie trudnych informacji np. o niedostępności produktu, o podwyższonej cenie, o niemożliwości wykonania na czas usługi itd.
- triki skutecznej perswazji
- zachowania obniżające język perswazji
- radzenie sobie z obiekcjami, sprzeciwem
- techniki wzmacniania asertywnej odmowy
- kiedy, dlaczego, z kim i jak negocjować ?
- najważniejsze zasady negocjacji
- taktyczne wykorzystywanie informacji
- wybrane stanowiska
- strategie i techniki negocjacyjne
- analiza interesów, alternatyw i kryteriów
- styl twardy a rywalizacja
- styl miękki a uległość
- styl rzeczowy
- żelazne reguły negocjacji
- techniki manipulacji: ataki, bloki, triki
- przełamywanie impasu
- radzenie sobie z atakami
- zarządzanie ustępstwami
- radzenie sobie ze strategiami drugiej strony
- technika „rzutu na taśmę”
- technika „zabójczego pytania"
- technika „bagatelki"
- technika jujitsu (uniku pozornego)
- obrona przed taktykami podstępnymi
- techniki erystyczne
- przetarg pozycyjny
- taktyka groźby
- taktyka obietnic
- taktyki zobowiązania
- sposoby na przełamanie impasu
- sposoby na budowę porozumienia
- negocjowanie ze słabszej pozycji
- taktyka niepełnego pełnomocnictwa
- spotkajmy się w połowie drogi
- skubanie (jeszcze coś)
- dobry policjant/zły policjant
- śmieszne pieniądze
- polityka czynów dokonanych
- wycofanie oferty
- wilk w owczej skórze
- pusty portfel
- sprzedaj tanio - zdobądź reputację
- szokująca oferta
- przyjmij albo odrzuć
- odłóżmy to na później
- dokręcanie śruby - imadło
- mój problem twoim problemem
- pozorne ustępstwa
- próbny balon
- nagroda w raju
- rosyjski front
CZAS REALIZACJI WARSZTATU:
2-3 dni (18-27 jednostek dydaktycznych)
