CELE

• nauka przeprowadzenia efektywnej wizyty handlowej
• doskonalenie umiejętności nawiązywania długofalowych relacji z klientem
• praca nad elastycznym konstruowaniem oferty handlowej
• nauka dobrego diagnozowania potrzeb klienta i umiejętności podążania za nimi w rozmowie handlowej
• praca nad dobrą argumentacją

PROGRAM

1. Wyszukiwanie i klasyfikacja potencjalnych kontrahentów, przygotowanie się do rozmowy handlowej/spotkania handlowego

• ustalenie klucza doboru kontrahenta
• ustalenie docelowych odbiorców
• klasyfikacja wg ustalonych kryteriów
• cele, zakładane rezultaty rozmowy handlowej/spotkania handlowego
• plan rozmowy/spotkania
• podział ról, zadań (jeżeli w spotkaniu uczestniczy 2 handlowców)
• potrzebne narzędzia, materiały
• zdefiniowanie ewentualnych problemów, z jakimi możemy się spotkać prowadząc
rozmowę/spotkanie
• ocena własnego potencjału jako prowadzącego rozmowę/spotkanie (umiejętności, wiedza)
• wypracowanie modelu planogramu rozmowy handlowej/spotkania handlowego

2. Konstrukcja oferty handlowej - kształtowanie umiejętności dostosowania oferty do potrzeb klienta

• celowość
• przejrzystość
• zrozumiałość
• logiczność
• oryginalność

3. Struktura wizyty handlowej:
a. etap przygotowawczy - zdobycie informacji o rozmówcy i jego firmie oraz planowanie pracy i przygotowanie do wizyty

• elastyczne planowanie i wstępne określenie celów
• BATNA czyli najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia
• wyłowienie osób decyzyjnych
• dotychczasowi dostawcy
• ustalenie realności powodzenia naszej misji

b. nawiązanie kontaktu i badanie potrzeb

• ustalenie sposobu kontaktu z potencjalnym klientem
• Telefoniczny,
• Internet,
• Poczta,
• Osobisty,
• Mix (T, I, P, O)
• umiejętność zadawania pytań
• umiejętność oceny, na czym zależy klientowi
• parafrazowanie i wyjaśnianie nieścisłości

c. etap otwarcia negocjacji

• nawiązanie kontaktu z klientem - wytworzenie korzystnego klimatu
• artykulacja reguł rządzących spotkaniem
d. etap rozmowy negocjacyjnej
• teoria „góry lodowej"
• ustępstwa
• wartość dodana
• rozwiązywanie problemów - skuteczna argumentacja
• sprzedaż warunkowa
• taktyka salami
• czysta sprzedaż (prezentacja oferty, rozwiewanie wątpliwości „cecha-zaleta-korzyść”)

e. etap finalizacji transakcji

• końcowe ustępstwa
• ostateczne rozstrzygnięcia
• podsumowanie negocjacji
• zamknięcie sprzedaży - podpisanie umowy przedwstępnej, uzyskanie zamówienia, parafowanie wspólnych ustaleń

f. serwis posprzedażowy

4. Wizyta handlowa - sesja video

5. Psychologiczna typologia klientów

• ja - inni
• cele - problemy
• zgodny - negujący
• dane

CZAS REALIZACJI WARSZTATU:
2 dni (18 jednostek dydaktycznych)