Zarządzanie działem sprzedaży, trwałe partnerstwo strategiczne

Termin : 7-8 listopada 2011

Miejsce : Poznań

1. Efektywny szef działu sprzedaży

• mentor sprzedaży
• coach handlowców
• budowanie autorytetu wśród zespołu handlowego

2. Budowanie struktur sprzedaży

• rodzaje struktur
• zasady budowy struktur handlowych
• dopasowanie wielkości działu handlowego do parametrów firmowych

3. Budżet działu sprzedaży

• planowanie budżetu
• proces budżetowania
• roczny plan operacyjny
• budżet przychodowy
• budżet sprzedażowy

4. Strategia i plany sprzedaży

• zadania szefa działu sprzedaży w zakresie: parametrów finansowych, wielkości sprzedaży, aktywności handlowców i inne działania wspomagające sprzedaż
• wsparcie handlowców poprzez działania marketingowe
• tworzenie targetów sprzedaży dostosowanych do regionu, branży itp.
• target rentowności, udziałów rynkowych, przychodów, inne
• dostosowanie działań wspomagających do grupy docelowej
• działania sprzedażowe

5. Motywowanie handlowców

• jak motywować i czym motywować handlowców
• rozpoznawanie indywidualnych czynników motywujących
• kiedy należy motywować handlowców
• systemy motywacyjnego wynagrodzenia
• właściwe targetowanie kluczem do sukcesu
• konsekwencje braku systemu motywowania dla efektywności pracy zespołu i organizacji

6. Kierowanie zespołem i kontrola pracy handlowców

• manager jako lider
• pomoc w zarządzaniu czasem
• czynniki dezorganizujące pracę handlowcom
• bieżące monitorowanie pracy sprzedawców
• ocena skuteczności i wyników finansowych
• dostosowania sposobu przekazywania zadań do poziomu dojrzałości pracowników
• analiza skutków niewłaściwego sposobu kontrolowania lub delegowania zadań (skutki nadmiernej kontroli, zbyt małego nadzoru, przedwczesnego pozostawiania pracownika, zbyt łatwych i zbyt trudnych zadań)

7. Planowanie wizyt i raportowanie efektów

• prezentacja i weryfikacja planów
• prezentacja i weryfikacja raportów
• modyfikacje
• pomoc w zarządzaniu czasem

8. Czynniki wpływające na budowanie długofalowych relacji z kontrahentem

• regularność – częstotliwość kontaktów
• wiarygodność – tzw. rzetelność, uczciwość handlowa
• konflikty – sposób rozwiązywania ewentualnych problemów
• pamięć – o ważnych dla klienta datach, ale też o datach naszej firmy
• zobowiązania – pomoc w różnych sprawach, rzetelne dotrzymywanie ustaleń
• nieoficjalność – kontakty nieformalne, pozabiznesowe
• różnorodność – nieschematyczność w podejściu do klienta, jego problemów, oczekiwań
• partnerstwo – jasny układ, przejrzyste reguły współpracy

9. Powody odchodzenia kontrahentów do konkurencji i rola szefa działu sprzedaży w przeciwdziałaniu

• handlowiec nie rozumie ich potrzeb i/lub nie potrafi dostosować oferty do potrzeb klienta
• handlowiec nie przejawia należytej inicjatywy
• handlowiec jest niesłowny
• handlowiec jest nieterminowy
• handlowiec nie potrafi przedstawić oferty poprzez korzyści
• handlowiec boi się konkurencji
• handlowiec boi się zadawać niewygodne pytania
• handlowiec jest zbyt nachalny lub za szybko rezygnuje
• handlowiec nie potrafi dostroić się do poziomu odbiorcy
• klient czuje, że nie spotyka się z zainteresowaniem handlowca
• klient widzi brak profesjonalizmu ze strony handlowca
• klient czuje się traktowany przedmiotowo
• klient czuje się oszukany np. bo ktoś inny dostał wyższy rabat
• klient nie ma poczucia bezpieczeństwa
• klient nie ma zapewnionej wystarczającej obsługi posprzedażowej
• klient szuka nowych rozwiązań i dywersyfikuje dostawców
• inne

Cena:

- 1 699 PLN netto + 23%VAT
- obejmuje prowadzenie szkolenia, komplet materiałów szkoleniowych, certyfikat ukończenia szkolenia, wyżywienie (przerwy kawowe, obiady)

Rabaty:

- przy opłaceniu szkolenia najpóźniej 15 dni przed terminem szkolenia – 20% rabatu
- przy zakupie 3 różnych szkoleń dla jednej osoby i opłaceniu ich najpóźniej 15 dni przed terminem szkoleń – 25% rabatu
- przy zakupie szkolenia dla minimum 3 osób z jednej firmy i opłaceniu go najpóźniej 15 dni przed jego terminem – 30% rabatu

Grupy:

- organizator dopuszcza możliwość odwołania grup poniżej 4 osób